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天下文化‧相信閱讀

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天下文化

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Categories: Arts

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這一集天下文化《書房憲場》，主持人謝文憲（憲哥）邀請好友范永銀（范大）對談哈佛商學院教授麥斯‧貝澤曼的最新著作《改變談判賽局》。並用生活化的方式分享「談判情境比談判技巧更重要」這個觀念

憲哥談到自己從1991年起歷經房地產、金融、高科技產業的業務生涯，在與客戶往來的過程中，其實每天都在談判。雖然許多人認為談判是嚴肅、正式的過程，但他指出，連與出版社、企業窗口討論合作細節，都屬於某種談判。
而這本書之所以讓他印象深刻，是因為它跳脫以往強調技巧的框架，從「談判的情境設定」切入，主張當技巧無效時，改變場景或角色，往往能打開新局。

范大分享書中強調的「場景轉換思維」，同樣的議題，放在不同角色與視角下，結果會完全不同。他分享自己在銷售CRM系統時的案例：與採購部門反覆拉鋸價錢，陷入僵局。後來他改變談判對象，直接轉向業務副總這位「使用者」，整個案子就順利通過。因為採購關心的是價格，而使用者在乎的是價值與成效。

在談到書中提到「跨文化的談判情境」，憲哥與范大兩人對比了「東方的包廂文化」與「西方的律師樓文化」。范大分享，東方講求和諧、靈活變通，信任先於條款；西方則相反，條款是信任的基礎，所有合作都建立在制度保障之上。憲哥笑說，台灣人常講「沒問題、沒問題」，最後卻問題一堆，這正是包廂文化的典型。

了解文化差異能幫助你選擇正確的談判方式—東方的優點是人情靈活，缺點是模糊不清；西方的優點是制度透明，缺點是過於僵化。

《改變談判賽局》是一本「需要時間咀嚼的工具書」，不適合一次讀完，而是當談判卡關時可以翻開參考的實戰手冊。書中的觀點融合心理學、策略與文化分析，讓讀者在不同階段都能讀出新的啟發